Cómo construir la confianza con su comunidad SaaS en 2022

Las empresas de SaaS acabarán viendo cómo aparece más competencia en su nicho con el tiempo. Como más jugadores van a luchar por el mismo cliente, el costo de conversión crecerá dramáticamente dejando a muchos negocios SaaS con márgenes más bajos.

En lugar de centrar tu esfuerzo sólo en los canales de pago y hacer tu negocio más vulnerable a los cambios del mercado, deberías diversificar hacia canales más sostenibles de adquisición de usuarios, especialmente la creación de comunidades.

Algunas startups de SaaS están convirtiendo las comunidades en máquinas generadoras de ingresos a medida que más usuarios ven en ellas una clara propuesta de valor además de un buen producto. Entonces, ¿cómo puedes beneficiarte?

4.530% es el ROI medio que puede generar una comunidad para un negocio. Suena impresionante, ¿verdad?

Negocios como Chanty han hecho crecer su comunidad en Twitter y han impulsado el reconocimiento de su herramienta en Internet. JotUrl se ha lanzado en Product Hunt y ha visto una afluencia de clientes en los primeros 10 días.

¿Quieres saber cómo puedes aplicar su experiencia a tu caso de negocio? Exploremos las formas!



¿Cómo construir una comunidad leal alrededor de un producto SaaS?

Hay múltiples canales y herramientas que pueden ayudarte a ejecutar tu estrategia de creación de comunidades. En este artículo, me gustaría centrarme en las cuatro que considero más efectivas y accesibles para todos los negocios SaaS. También obtendrás algunas ideas sobre cómo promover tu comunidad para conseguir más tracción al principio. Así que vamos a empezar!



Realizar webinars regulares para clientes

Utilizar una herramienta SaaS es como aprender un nuevo idioma: las personas tienen que alcanzar ciertos hitos para ver el progreso y para llegar a ello hay que establecer rutinas y aprender regularmente.

Si quieres que tus usuarios consigan resultados con tu herramienta SaaS, tienes que ayudarles a alcanzar sus hitos más rápidamente para una mayor adopción del producto. Si realizas seminarios web sobre el producto y compartes tus conocimientos sobre el sector, puedes enseñar a utilizar tu herramienta y dotar a tus usuarios de más conocimientos sobre el sector que buscan en Internet.

Suena razonable, pero necesitas más contexto, ¿verdad? Así que veamos esta estrategia en acción

Keap, una herramienta de automatización de marketing, utiliza webinars de producto para educar a los clientes que compran diferentes planes de producto de Keap – lite, pro, max, y más.

Mientras que los webinars abordan los desafíos de un comercializador, el contenido del webinar se entrega en relación con la resolución de esos desafíos utilizando su herramienta de automatización de marketing.


Otro ejemplo es Vidyard, una plataforma de alojamiento de vídeos online que ofrece sesiones de formación en directo para los usuarios. El contenido de la formación está estructurado de manera que ayude a los usuarios a alcanzar los hitos clave que son fundamentales para la adopción exitosa de la herramienta.


Userpilot, una herramienta de adopción de productos, organiza mensualmente ‘webinars swaps’ junto con otras herramientas complementarias del mismo nicho, también tienen sus comunidades dirigidas al mismo público.

Las reglas son sencillas: Userpilot organiza un webinar de un invitado para su comunidad, seguido de un webinar en la comunidad del socio. De esa manera, no sólo proporcionan un contenido más diverso para su propia audiencia de otros invitados expertos, sino que también obtienen acceso a nuevas comunidades en su nicho.



Grupo de Facebook para la creación de comunidades SaaS

En lugar de aprender a resolver un problema y cometer costosos errores, se puede aprender de la experiencia de otros que han estado allí y lo han hecho. Los grupos de Facebook se han convertido en un lugar clave para que el sector del SaaS se conecte, intercambie experiencias y obtenga consejos.

Un número de empresas de SaaS han estado abordando estas necesidades mediante el lanzamiento de grupos de Facebook.

Mira cómo el grupo de Ahrefs, Ahrefs Insider, en Facebook ayuda a los usuarios de Ahrefs a conectarse y mejorar su SEO con la ayuda de la comunidad. Caso en cuestión – los agentes de soporte probablemente no ayudarán a responder la mayoría de las preguntas que requieren mucho conocimiento interno y experiencia en el campo.

Desde el principio, los usuarios de Ahrefs pueden beneficiarse de la experiencia de los usuarios avanzados en la comunidad, los usuarios avanzados pueden probar y mostrar su experiencia a otros expertos en el campo, rebotar ideas y sacar algo útil de la discusión. Todo esto hace que la participación sea una experiencia gratificante.

Esta es otra de las razones que deberías considerar para iniciar tu propio grupo de Facebook. Los usuarios pueden desprenderse en algunos casos no porque no sepan cómo utilizar su producto SaaS, sino porque el uso de la herramienta no aporta años de experiencia en el dominio o da respuestas a preguntas difíciles. La comunidad sí lo hace y por eso hacerla crecer de forma constante tendrá un efecto positivo en la adopción y retención de usuarios.



Los grupos de Slack en la creación de comunidades SaaS

Los grupos de Slack tienen algunas ventajas frente a las comunidades de Facebook. Como Slack es una plataforma de chat en tiempo real, los usuarios tienden a revisar los mensajes más a menudo y, como resultado, impulsa un mayor compromiso.

Deberías probar el grupo de Slack si quieres que las conversaciones sean más estructuradas. Con Slack, puedes crear canales separados para discusiones con diferentes propósitos.

La mayoría de los grupos de Slack que encontrarás en la red son sólo por invitación: tienes que ser invitado por otros miembros o administradores. Significa que tienes que enterarte del grupo por tus amigos del sector o solicitarlo a través de un formulario online.

Por ejemplo, Juro ha estado utilizando Slack para construir una comunidad de abogados, hacer crecer la conciencia en torno a la herramienta dirigida a este grupo de profesionales, y convertir clientes potenciales en clientes sin involucrar a los vendedores.

Consejo:

Al exportar los mensajes de Slack a hojas de cálculo, tu equipo de producto puede analizar de qué hablan los usuarios reales, cuáles son sus retos actuales e identificar las necesidades ocultas del mercado para las nuevas características del producto. Escuchar y analizar las necesidades de tus clientes nunca está de más!



Crear programas de certificación

Si su herramienta SaaS B2B está diseñada para profesionales que quieren sobresalir en su trabajo, los programas de certificación pueden ser el ajuste adecuado para sus iniciativas de creación de comunidades. Al poner los programas de certificación a disposición de sus usuarios, puede contribuir a su crecimiento como profesionales y posicionar a su empresa como un líder de pensamiento en la industria.

Los programas de certificación también son una gran manera de poner en marcha una estrategia de boca a boca. Para facilitar que los usuarios presuman de sus logros, puedes enviar certificados e insignias para que tus usuarios los publiquen en sus redes sociales una vez que hayan completado tu curso.

Los programas de certificación también están provocando la competencia. Te permitirías quedarte atrás con respecto a tus colegas? Para algunas empresas de SaaS que operan en industrias en constante cambio, como las ventas y el marketing, esto puede ser una gran herramienta para generar confianza entre los usuarios y comprometer a la comunidad.

Comprueba cómo Reply.io está utilizando los cursos de ventas para atraer a su público objetivo: ejecutivos de ventas y especialistas en contacto frío.


Los programas de certificación también pueden aplicarse a martech SaaS. Haz una búsqueda rápida entre tus contactos de LinkedIn del ámbito del marketing. No tardarás en descubrir que al menos algunos de ellos mencionan la realización de varios programas de certificación de Hubspot en su perfil de LinkedIn.

De hecho, Hubspot se ha destacado en la construcción de su liderazgo de pensamiento no sólo educando a los profesionales del marketing, sino también haciendo que sus cursos sean creíbles dentro de las industrias, especialmente para los profesionales junior.


Los programas de certificación funcionarán para las empresas de SaaS cuyo público objetivo son profesionales que tienen que actualizarse para seguir siendo competitivos en el mercado laboral.



¿Cómo promocionar tu comunidad SaaS?

Tener una idea de cómo crear una comunidad SaaS es sólo el primer paso. También tienes que promoverla activamente para ganar tracción y conseguir que más usuarios revisen tu producto y corran la voz sobre él. Estas son algunas de las ideas que puedes utilizar para la parte de promoción.



Hazlo exclusivo

Haciendo que el grupo sea sólo por invitación, puedes conseguir que más usuarios pidan unirse. La gente tiende a tener lo que no puede tener de inmediato. Así es como la aplicación Clubhouse se hizo viral.

Además, un requisito de sólo invitación ayudará a atraer a usuarios más activos que aporten valor a la comunidad, no sólo números.

Cuando se habla de programas de certificación o webinars, al invitar sólo a los prospectos relevantes puedes destacar entre un tono de materiales gratuitos similares disponibles en línea. Al ofrecer un enorme valor con su contenido a los clientes, puede conseguir que más usuarios utilicen su herramienta debido a las recomendaciones de los miembros de la comunidad comprometidos.



Crea una página de aterrizaje separada

Como los grupos suelen ser de invitación, merece la pena crear una página de aterrizaje donde los usuarios puedan solicitar ser añadidos al grupo. Una página de este tipo hace que tu iniciativa de creación de comunidad sea descubrible en línea, por ejemplo, para las personas que busquen este tipo de grupos en Google o para los blogueros que quieran enlazar el grupo en sus artículos. Puedes considerar el uso de Leadpages o sus alternativas como herramienta para el lanzamiento de una página de aterrizaje rápida.

Asegúrate de aportar alguna prueba social para aumentar la tasa de inscripción. Por ejemplo, Product School hace hincapié en el tamaño del grupo: 60.000 creativos gestores de proyectos que ya se han unido a su comunidad de Slack para gestores de productos.



Invitar por correo electrónico y boletín

Si desea mantener sus seminarios web, grupos o programas de certificación abiertos sólo a los prospectos examinados, puede utilizar el alcance frío y los boletines de noticias para llegar a dichos contactos. Utilice los boletines de noticias para enviar un anuncio sobre el lanzamiento de su grupo o los próximos seminarios web a segmentos de clientes potenciales específicos en su lista.

¿Los usuarios a los que quiere invitar aún no están en su lista de correo? Considere la posibilidad de realizar una campaña de divulgación con mensajes personalizados para llegar a clientes potenciales y personas influyentes que no solo pueden convertirse en sus clientes, sino que también pueden difundir su iniciativa. Si eres nuevo en el alcance del correo electrónico y estás buscando ideas, Hunter tiene un directorio completo de plantillas de alcance de correo electrónico que puedes utilizar.

Aquí tienes algunas cosas que debes recordar al crear un correo electrónico de alcance:

  • Haz que suene exclusivo: enfatiza el hecho de que estás invitando sólo a un pequeño grupo de personas y la razón por la que quieres invitar a ese prospecto en particular.
  • Muestra lo especiales que son – mejora la comunicación con los clientes potenciales haciendo un pequeño cumplido sobre los logros de tus usuarios. Considera crear una línea de personalización separada para ello después de hacer una investigación exhaustiva sobre tus prospectos.
  • Por favor, no se olvide de hacer un pequeño cumplido a sus clientes potenciales.
  • Haga que sus correos electrónicos masivos estén libres de errores: asegúrese de verificar los correos electrónicos uno por uno para evitar errores ridículos en los nombres de la empresa, los saludos y las líneas de personalización.

Cuidado con detalles como un espacio extra entre un elemento de personalización y el resto de la frase. El espacio extra es un error frecuente de los vendedores que los prospectos pueden detectar fácilmente.

Encuentra una herramienta que haga el trabajo: puedes elegir entre decenas de servicios gratuitos de correo electrónico masivo para empezar con tu campaña.



Promover a través de contenido existente

Utiliza el contenido clave de tu blog que atrae el mayor número de visitantes cada mes y convierte la mayor cantidad de usuarios de pago para promocionar tu iniciativa comunitaria. Incluye banners, pop ups no intrusivos y barras de bienvenida: elige el formato que consideres adecuado. También puedes experimentar con pruebas A/B para ver qué formato convierte en más solicitudes para unirse a tus grupos o webinars.



Ejecutar anuncios dirigidos

Considere dedicar algo de presupuesto a ejecutar una campaña de Facebook o Google Ads o gastar en anuncios en otros canales en los que pueda llegar a sus clientes potenciales. Con los anuncios, puedes lograr una tracción inicial con tus grupos, webinars y cursos ganar más alcance para que la pelota empiece a rodar.



Reparación

Construir una comunidad en torno a su SaaS ayuda no sólo a convertir a los posibles clientes potenciales en usuarios, sino también con la incorporación de los ya adquiridos. Las iniciativas de la comunidad que está ofreciendo a sus clientes y prospectos potenciales pueden superar la oferta de productos de su competencia y ayudarle a destacar en el abarrotado mercado de SaaS.

Independientemente del medio que vaya a elegir para llegar a un fin -lanzamiento y promoción de grupos de Slack o Facebook, programas de certificación o realización de seminarios web sobre el producto-, este esfuerzo le ayudará a reducir la deserción y a aumentar su MRR con el tiempo.

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